Содержание:
Люди не просто покупают то, что им подходит. Они покупают то, что резонирует с их представлением о смысле и миссии.
скачать видео
Психология продаж — особенности продаж, учитывающие личностный фактор.
контрастный эффект
Упражнение придумал Олег Белый.
Три миски с водой, куда можно положить всю руку:
- холодной воды
- вода 37 градусов (температура тела)
- теплая вода.
Опускает руки участника до 37 градусов — обычные ощущения. Опускает одну руку в холодную воду, другую в горячую — ему холодно и тепло соответственно. Затем обе руки одновременно (одну из холодного таза, другую из горячего) переносят в воду 37.
Причем одной рукой при нейтральной температуре 37 градусов он чувствует тепло (после холода), другой — холод (после жары). При этом разные ощущения от одной температуры воды в разных руках! Я помню людей, 100%.
Мы обсуждаем. Обычная вода (37) кажется холодной после горячей и теплой после холодной. О чем я говорю? Дело в том, что если хоть где-то указана цена 4000$, то любая цена выше этой кажется хоть чуть-чуть, но перегретой, даже 4100$. При этом, если вы укажете цену, скажем, очень горячую, например, $10.000, то любая цена ниже этого значения будет казаться крутой. Но давайте придерживаться здравого смысла. Так что обычная цена на обучение может быть одновременно и холодной, и горячей! Просто есть с чем сравнить. Если цена за обучение «до 250.000 2 долларов США» за 210.000 дня, то 4000 150.000 будут казаться лучше, чем когда-либо. Если цена XNUMX долларов, то XNUMX XNUMX долларов будет слишком много.
Эффект некруглых чисел
Цены на услуги круглые, например, 100.000 200.000 долларов США, 4000 XNUMX долларов США, XNUMX долларов США и тому подобное — воспринимаются как просто округленные от балды (в личных переговорах со старыми партнерами это можно сделать округлением в меньшую сторону). Но малознакомым покупателям некруглые цифры кажутся более разумными.