Эта статья написана для тех, кого при слове «распродажа» вздрагивает. В горле появляется ком, а в голове начинают путаться мысли. Для начинающих психологов, коучей и консультантов.
Мы живем в мире, где каждый что-то продает. Нравится вам это или нет, вы делаете это каждый день. Вы сами, ваша идея, ваш продукт, ваше обучение или совет.
Вы можете серьезно продать. Продажа может быть интересной. О последнем игровом подходе и пойдет речь в этой статье.
Автор прекрасно осознает, что изложенные ниже принципы и идеи не являются универсальными. И именно поэтому он рекомендует проверить каждый из них на практике. И посмотрите, что из этого выйдет.
Из обилия блюд на шведском столе каждый выбирает что-то свое. И хорошо.
1. Воспринимайте продажи как интересную игру!
Если вы только начинаете свою частную практику, то вряд ли воспринимаете продажи (переговоры, презентацию себя и своего продукта) как нечто простое и легкое. Например, то, что вы получаете по щелчку пальцев. Скорее наоборот.
Еще недостаточно уверенности, что вы сможете дать клиенту желаемый результат. Возможно, у вас нет всех необходимых навыков. Плюс непомерно высокая значимость каждого отдельного клиента.
Я предлагаю вам несколько иной взгляд на происходящее.
Представьте, что следующий разговор с потенциальным клиентом — это игра под названием «У нас с тобой будет классная и интересная беседа. И попутно я расскажу вам о том, что меня увлекает и что меня интересует. Речь, конечно же, идет о вашем магическом коучинге или вдохновляющем обучении.
И в этой игре важно получать радость и удовольствие. И вы сделаете все, чтобы вам обоим было хорошо и хорошо. Результат, по большому счету, не очень важен. Не этот клиент, так следующий. Всегда есть варианты.
Вы предлагаете другому человеку возможность. Продукт или услуга, которая нравится и вдохновляет лично вас. И если ты знаешь, что это круто, если ты продал это себе, то всё у тебя получится!
Самое главное в такой игре – ваше состояние. Ваши положительные эмоции, которые переполняют вас и наполняют собеседника. Будьте «Солнцем» и люди к вам потянутся!
Более того, с каждым таким разговором ваши навыки презентации и продаж будут становиться лучше. Вы начинаете лучше слушать, лучше замечать изменения в настроении клиента. Лучше задавать вопросы. Вы начинаете подбирать именно те слова, которые наиболее продающи для данного конкретного клиента.
И в какой-то момент у тебя начинает получаться, и ты понимаешь, что уже стал первоклассным мастером эмоциональных продаж.
Звучит заманчиво, правда?
И для того, чтобы эта картинка стала реальностью, вам обязательно нужно будет
2. Установите коммуникационные цели
Сверхполезный навык, позволяющий поддерживать направление разговора в нужном для вас направлении, возвращаться к основной теме собеседника и прерывать скучные бесполезные разговоры.
На ум приходит основная идея курса «Практик НЛП»: «Больших и лучших результатов в общении и в жизни достигают те, кто постоянно, постоянно, постоянно помнит о своих целях».
Цель должна быть. Полезно поставить его перед началом общения.
Хотите оставить о себе хорошее первое впечатление?
Хотите продать идею о том, что коучинг — это современная технология, которая подходит вашему собеседнику?
Важно ли вам лучше понимать потребности вашей целевой аудитории?
Даже если целью общения является сам процесс, приятный и радостный, это тоже важно осознавать.
Контрольный вопрос: «Что должен сделать собеседник после того, как заговорит со мной? Или как начать думать?
Итак, цель поставлена. Для того, чтобы этого добиться, вам потребуются определенные навыки.
3. Умение говорить «кстати-оборотах»
Очень простой способ связать одно с другим, минуя формальную логику. Поскольку вы читаете эти строки, вам полезно начать практиковать это упражнение прямо сейчас. При этом вы почувствуете, насколько легко вам перескакивать с одной темы на другую.
Потому что я давно хотел вам сказать, что есть такой замечательный светский танец, и святая обязанность каждого порядочного человека – научиться его танцевать.
Кстати, этот навык значительно повышает вашу привлекательность для противоположного пола! Вы не только отлично проведете время на тренировках, но и при этом познакомитесь с новыми интересными людьми.
Идея ясна?
4. Умение активно слушать собеседника
Как приятно быть услышанным. Какие чудесные доверительные отношения возникают с человеком, умеющим слушать. Счастье – это когда тебя понимают.
Что можно быстро применить на практике?
— положительные слова поддержки «Отлично!», «Отлично!», «Супер!», «Молодцы!» и т. д,
— кивая головой: «Да», «Да», «Хорошо»,
— мысленное повторение слов собеседника про себя,
— задавая уточняющие вопросы: «Правильно ли я вас расслышал, что…?», «То есть…?», «Правильно ли я понимаю, о чем вы говорите…?»
Навык хорошо отрабатывается с помощью упражнений синтон-подхода: «Умение слушать», «Повторить, согласиться, добавить» и «Повторить дословно».
5. Улыбайтесь и используйте имя собеседника в разговоре.
Самый простой способ вписаться в компанию и произвести хорошее впечатление.
Постоянно улыбаясь (не обязательно на 33 зуба, часто достаточно и полуулыбки), находясь в слегка расслабленном состоянии, называя человека по имени, вы делаете ему скрытый комплимент! Вы намекаете: «Вы мне интересны, я готов и дальше получать удовольствие от общения с таким умным и интересным собеседником».
Еще мысль со стороны: в глазах отражается настоящая искренняя улыбка! Это то, что не всегда осознается, но очень мощное! Зажгите внутри себя свечу радости и просто поделитесь ею с теми, кто прямо сейчас рядом с вами!
Выполняя этот простой прием, вы очень выделитесь из толпы! Для того, чтобы понять, о чем идет речь, достаточно в течение одного дня внимательно посмотреть на других людей. Особенно в метро.
6. Умение показать выгоду клиента
Любой товар имеет перечень свойств или характеристик.
Например, волшебная метла:
— пробег 2 года,
— эвкалиптовое дерево
— общая длина — 3 метра,
- 4 скорости.
А для вашего покупателя все это не имеет значения! Ему важно знать (а еще важнее чувствовать!), какую пользу это может ему принести! Это делается просто.
1. Вы берете любую особенность продукта и начинаете думать, какую пользу она может принести клиенту.
2. Напишите на бумаге (обязательно!)
Вы используете обороты:
– «наш продукт позволит вам…»,
«Благодаря этому вы сможете…»
«Традиционно считается, что…»
- "Большинство людей…"
3. Используйте эти бланки в своей презентации.
7. Использование вдохновляющих картинок («перенос в позитивное будущее»)
Простая техника, которая будет последней в списке. Все сводится к подробному описанию выгоды для клиента. Вы связываете факт приобретения товара (услуги) с преимуществами, которые он получит через некоторое время.
Если вам удалось вызвать воображение (или память!) клиента, то практически он уже купил, осталось только ненавязчиво совершить сделку.
Вы можете себе представить, что пройдет совсем немного времени. Столько, сколько вам нужно и нужно. И вы начнете использовать те простые идеи, о которых говорилось в этой статье.
И вы получите свои первые деньги за консультацию или обучение.
Вы увидите, как к лучшему меняется жизнь людей, с которыми вы работаете.
Вы услышите слова благодарности от клиента, который получил именно то, что хотел.
Вы почувствуете внутри очень приятные ощущения. Возможность, это будет радость. Или любовь. Или благодарность. Или просто приятное тепло.
Вы поймете, что действительно уже стали мастером своего дела. Вам это удалось. Легко и просто, играючи. И вы делаете этот мир лучше.
И тогда, когда это произойдет, вы вспомните, что впервые читаете эти строки, и поймете, что все получится. И, возможно, улыбнуться.
И вы поймете, что ключ к вашему успеху – в действии. Путь в тысячу миль начинается с первого шага.
Более того, у вас есть все возможности для достижения тех целей, которые для вас важны и значимы.
А теперь вы можете вернуться в реальность, записать в эту статью все, что оказалось для вас ценным и полезным.
И начните использовать все идеи, которые обсуждались. С чего вы думаете начать?